THEMA: ZAKENDOEN MET IERLAND
Een Keltischwonder - de stormachtige ontwikkeling van de Ierse economie
Ierland heeft een indrukwekkende meta morfose ondergaan op sociaal en econo misch gebied. In een periode van 30 jaar heeft de Ierse samenleving zich ontwik keld van een sterk op de landbouw gerichte economie naar een economie die wordt gekenmerkt door (hoogwaardige) technologie. Een ontwikkeling die kort kan worden omschreven als urbanisatie, industrialisatie en Europeanisering. Rond zeventig procent van de export bestaat nu uit industrieel vervaardigde producten. Ierland is bijvoorbeeld de tweede grootste exporteur van software ter wereld (na de Verenigde Staten). Dankzij de snelle ontwikkeling biedt Ierland nu voor buiten landse ondernemers interessante moge lijkheden. Weliswaar is de Ierse markt klein, voor het exporterende en investe rende Nederlandse bedrijfsleven zijn er evenwel volop kansen, zowel wat betreft de toelevering als op het gebied van consumptiegoederen.
Ierland - eiland aan de rand van het Verenigd Europa - heeft in zeer korte tijd een ongekend snelle groei van de
economie gerealiseerd. Ierland behoor-
de lange tijd tot de 'league' van arme landen. Ruim tien jaar geleden was het armer dan Spanje en iets rijker dan Grie kenland en Portugal. De laatste jaren heeft het land echter een groei gekend die uitsluitend te vergelijken is met de 'tijger economieën' van Zuid-Oost-Azië. In 1995 bedroeg het groeicijfer van de 'Celtic Tiger' gemiddeld 10%, in 1996 7,7% en in 1997 6,5%. In de periode van 1994 tot 1997 bedroeg de groei ge middeld 8,4 %. Ter vergelijking: het EU gemiddelde was 2,3 % van het BNP.
Niet alleen EU-subsidies
Ierland heeft bij zijn economische ont wikkeling ruimschoots kunnen profite ren van EU-subsidies die naar het eiland vloeien. Op de Europese top van decem ber 1992 in Edinburgh werd aan Ierland voor de periode 1994-1999 een bedrag van IRP 8 miljard uit Europese struc tuur- en cohesiefondsen toegekend. Voor de periode na het jaar 2000 wordt voorts in een zesjarige overgangsperiode voorzien. Weliswaar zijn deze subsidies een belangrijke voorwaarde scheppende factor geweest voor het succes - zij heb ben zeker bijgedragen aan bijvoorbeeld de ontwikkeling van goede infrastruc turele voorzieningen - maar ook om andere redenen heeft dit land de enorme inhaalslag kunnen maken.
Voor West-Europese begrippen is Ier land pas sinds 1949 onafhankelijk, om dat toen de Ierse republiek werd uitge roepen. In de eerste periode na de Ierse
onafhankelijkheid was het land arm en gericht op de landbouw en visserij. De industriële ontwikkeling was zeer be perkt en de infrastructuur zwak ontwik keld. Natuurlijke hulpbronnen waren echter wel aanwezig. De buitenlandse handel werd zo goed als gedomineerd door die van Groot-Brittannië: Ierland leverde veeteelt- en landbouw-produc ten in ruil voor gefabriceerde goederen. Bij de handelsovereenkomst van 1938 werd vastgelegd dat Ierse goederen zon dei douaneheffingen op de Britse markt mochten worden gebracht. De Ierse re gering garandeerde vrije toegang in Ier land van bepaalde typen van Britse pro ducten, maar hield het recht voor de Ierse industrie te mogen beschermen. Deze oriëntatie is veranderd. Het aan deel in de export buiten het VK is ge stegen tot 75%. In 1973 bedroeg dat cijfer nog maar 45%. De balans is ver der doorgeslagen in het voordeel van onder meer de Europese Unie.
Economische stimulans sinds de jaren '60
Al in de jaren zestig en zeventig kende de Ierse economie een opleving. Een po litiek van economische expansie door onder meer het aanbieden van aanzien lijke belastingvoordelen voor het aan trekken van buitenlandse investeerders in de industrie werd een integraal on derdeel van de plannen voor de econo mische ontwikkeling. Met als resultaat aanzienlijke jaarlijkse groeicijfers, ont~ wikkeling van toerisme en een afname
THEMA: ZAKENDOEN MET IERLAND
van de emigratie van jonge Ieren die vanwege de economische omstandighe den traditioneel hun voorspoed elders zochten.
In 1973 trad Ierland toe tot de EEG. Weliswaar bestond er ook internatio naal gezien in die tijd grote economi sche onzekerheid, onder meer veroor zaakt door een verveelvoudiging van de wereldolieprijzen. De situatie in Ierland werd in toenemende mate gekenmerkt door financieel economisch mismanage ment. Vakbonden bleken grote voor standers om werkelijk alles door mid del van afspraken vast te leggen, behalve de ontwikkeling van de lonen ... De groei stond in geen enkele verhouding meer met de diverse financiële eisen waaraan
de politiek geen weerstand kon bieden. De sterk toenemende begrotingstekor ten werden met buitenlandse leningen gefinancierd.
Anno 1998 is de boekhouding echter weer op orde. Ierland heeft een van de laagste cijfers met betrekking tot over heidsleningen in de geïndustrialiseerde wereld en voldoet ruim aan de criteria die zijn gesteld in het Verdrag van Maas tricht. De buitenlandse schuld is tot 70 procent teruggebracht. Ook het inflatie cijfer van 1,5 % is ruim onder de ge stelde drempel voor het toetreden tot de EMU van 2,8%.
In 1988 werd nog door het Britse blad 'The Economist' ten aanzien van de si-
Oe economie van Ierland berust niet langer op landbouw en visserij. Ierland is in een razend tempo een redelijjk moderne industriestaat geworden.
Oppervlakte: 70.285 km2 (1,7 x Nederland)
Bevolking: 3,62 milj. inwoners
Bevolkingsopbouw: 0-20 jaar
20-25 jaar
25-45 jaar
45 jaar en ouder
Voornaamste steden en aantal inwoners (1997):
Dublin 1,0 miljoen; Cork 178.500; Limerick 76.900; Galway 53.200; Waterford 42.500.
Bruto nationaal product (BNP, x miljoen IH~):
Groei BNP (in %): 1992
1993
1994
1995
1996
1997
Aandeel geselecteerde sectoren van het BNP (1996, in %):
| industrie en bouwnijverheid |
38 |
Buitenlandse handel (x miljoen lEE):
Invoer
17.283 20.617 22.346
uitvoer 22.753 27.808 30.085
Voornaamste handelspartners (% van het totaal):
Groot-Brittannië Duitsland Verenigde Staten Frankrijk Nederland
Groot-Brittannië Verenigde Staten Duitsland
Japan
Frankrijk Nederland
34,8 15,5 6,9 5,4 3,9 2,9
Jaargang 6, nummer 6, juni 1998
THEMA: ZAKENDOEN MET IERLAND
tuatie in Ierland de conclusie getrokken dat het land een combinatie van buiten sporigheid, frustratie en geweldige {overheids-)tekorten kent. Toe te schrij ven aan enerzijds de enorme behoefte dezelfde levensstijl te kunnen leiden als de voormalige koloniale macht waarvan het land zich na een verbitterde strijd nog maar amper had losgemaakt, maar anderzijds zonder dezelfde industriële
ontwikkeling of natuurlijke hulpbronnen. In mei 1997 merkte dit blad onder titels als "Ireland shines - Green is good" op dat "Ten years ago the Irish economy was among the poorest in Europe, and
seemed likely to stay that way. Today it is the region's star".
Kwaliteit en flexibiliteit
De kentering kwam met de nationale consensus om de economie weer op orde te brengen. Daarbij waren regering, vak bonden en werkgevers betrokken. Het resulteerde in rust op het arbeidsfront, loonmatiging en het scheppen van ar beidsplaatsen. Hierdoor kan in Ierland, in tegenstelling tot zo'n tien jaar gele den, veel flexibeler worden gewerkt. Inzetbaarheid van werknemers tot maximaal zestig uur per week en rela tief lagere lonen spreken in dit opzicht voor zich. Maar daar houdt het niet mee op. Er wordt gemikt op hoogwaardige productie en gestreefd naar lange ter mijn relaties.
Kwaliteit komt bijvoorbeeld tot uiting in een hoog percentage aan ondernemin-
Industrial Development Agency (IDA) World Trade Center
Strawinskylaan 861
1077 XX Amsterdam
~(020) 679 86 66
Internet http://www.ida.ie
Enterprise Ireland World Trade Center
Strawinskylaan 861
1077 XX Amsterdam
~(020) 676 31 41
Internet http://www.enterprise-ireland.com
gen die ISO gecertificeerd zijn. Verder biedt het land een groot aantal goed opgeleide jonge mensen. De meerder heid van de bevolking is jonger dan 35 jaar, 40 procent zelfs jonger dan 25 jaar.
Positief
De verwachting is dat de economische groei doorzet. Ierse ondernemers zijn positief over de te realiseren omzet stijging, investeringen en werkgelegen heid in hun land (European Economic Survey 1998). Ook na het passeren van het jaar 2000 zou Ierland gelijke niveaus van groei te zien moeten geven. Ook komt het als enige land binnen de geïndustrialiseerde wereld voor op de top twintig lijst van snelst groeiende economieën (Economist Intelligence Unit 1998).
Als sectoren waarin groei wordt voor zien gelden: elektronica en software, engineering, farmaceutica en producten voor de gezondheidszorg; consumptie goederen, voedsel; financiële dienstver lening, teleservices (international call centers) en administratieve dienstverle mng.
Buitenlandse
investeringen - open economie Ierland heeft de buitenlandse onderne mende investeerder heel wat te beiden, waaronder een gunstig belastingtarief. In Ierland gemaakte winst wordt belast met een tarief van 10 %. Zonder restric ties ten aanzien van het overbrengen daarvan. Een regeling die tenminste tot en met het jaar 2010 van toepassing zal blijven. Dit belastingvoordeel heeft in het bijzonder betrekking op winsten die worden verkregen uit in Ierland vervaar digde goederen. Maar ook op het ge bied van dienstverlenende activiteiten gelden belastingvoordelen voor buiten landse ondernemingen die zich in Ier land vestigen of bepaalde activiteiten ondernemen. Deze kunnen variëren van internationale financiële dienstverlening die worden uitgevoerd in het Interna tional Financial Services Centre in Du blin, dienstverlening en consultancy ten behoeve van software-ontwikkeling tot reparatie van schepen, vliegtuigen, vlieg tuigmotoren en vliegtuigonder-delen.
Investeringen
Buitenlandse investeringen zijn een be langrijke basis geweest en spelen nog
steeds een centrale rol in het Ierse eco nomische succes. Rond de 1200 multi nationale ondernemingen hebben zich inmiddels in Ierland gevestigd, waaron der circa vijftig Nederlandse.
In totaal dragen zij voor 30 procent aan de economie bij en nemen ze 40 pro cent van de export voor hun rekening. Een zeer groot percentage van werkne mers in de industrie is in dienst bij deze buitenlandse ondernemingen. Sommige sectoren zoals software, office- en data processing, de farmaceutische industrie en de elektrotechnische industrie, wor den zo goed als geheel gedomineerd door buitenlandse ondernemingen. Zowel de afhankelijkheid van buiten landse ondernemingen als het feit dat Ieiland relatief weinig takken van indus trie kent is overigens wel aanleiding kri tische kanttekeningen te plaatsten bij de kwetsbaarheid van de Ierse economie. Een wereldwijd 'dal' in bijvoorbeeld de computer- en elektronische industrie of de financiële dienstverlening zal in Ier land extra hard aankomen. Hoe het ook zij, het gaat hier om een extreem open economie met alle directe gevolgen van invloeden van buitenaf.
In het verlengde van de gunstige groei cijfers zijn overal in het land de gevol gen in het land te zien. Enerzijds heeft bijvoorbeeld Dublin er een fileprobleem bij gekregen (ten gevolge van het toe nemende auto bezit) anderzijds is wat deze stad aan voorzieningen kan bieden er ook enorm op vooruitgegaan. Het blad 'Fortune' heeft Dublin als nummer een op de lijst van Europese steden ge zet als meest attractieve steden, gevolgd door Amsterdam en Barcelona.
Het te besteden inkomen is er ook op vooruitgegaan. Schattingen van de groei van consumenten bestedingen lagen in 1997 rond de 6,2%. Ook daar liggen kansen voor Nederlandse producenten om, ook al gaat het om een relatief klei ne markt, op deze ontwikkeling in te spelen. Naast de hierboven genoemde aangewezen groeisectoren zijn er in het bijzonder ook vanuit Nederland een aantal specifieke gebieden op de Ierse markt te noemen die mogelijkheden bie den. Te denken valt aan textiel (kleding) maar ook aan design en aan architec tuur. Er valt bovendien in Ierland een groeiend bewustzijn ten aanzien van kwaliteit van producten te bespeuren.
Tussen de bloemenvelden in Lisse ligt Bizerta Sport. Het bedrijf verkoopt sport en vrijetijdskleding van eigen merk en private labels. Bizerta Sport zet haar artikelen over heel Europa af. In Ierland is het bedrijf sinds zeven jaar actief. Het gaat goed met de Ierse economie, zo weet exportmanager Elise Koggink. Maar ze heeft ook een waarschuwing voor bedrijven die zaken willen gaan doen met Ierland: "Hou de betalingsgewoonten van de Ierse klanten goed in de gaten!"
Bizerta Sport - opgericht in 1973 is een groothandel in sport- en vrijetijdsartikelen. Het bedrijf ontwerpt, produceert (onder andere in het Verre Oosten) en distribueert sport- en vrije tijdskleding. Hieronder vallen trainings pakken, sokken, jassen, regenkleding, outdoorkleding etc.
Bizerta Sport is vooral sterk in het 'win terspul': dikke jassen, sjaals, skibroeken, handschoenen en mutsen. Naast het ontwerpen van de kleding, maken de ontwerpers in Lisse ook de monsters. Met deze monsters gaan de verkopers
Jaargang 6, nummer 6, juni 1998
de straat op. De uiteindelijke productie goederen komen uit het Verre Oosten. De artikelen worden daarna opgeslagen in het magazijn in Lisse. Daar worden ze geconditioneerd (jassen worden op geblazen op een machine, zodat ze dik worden), verwerkt, geprijsd en worden er de barcodes opgezet. Vervolgens worden ze uitgeleverd aan de klant. Bizerta Sport verkoopt met name kle ding onder het eigen merk Chamonix en PENN. Van PENN, een merk bekend uit de tenniswereld, heeft Bizerta Sport een Europese licentie. Daarnaast pro duceert het bedrijf uit Lisse ook veel merkkleding. Exportmanager Koggink:
"Wij ontwerpen een artikel. Als een be drijf ons ontwerp mooi vindt, kopen zij het artikel met hun merk erop en ma ken wij het exclusief voor hen." In Ne derland zijn voor Bizerta de omzetten met het eigen merk Bizerta Sport en Penn het grootst. Op de buitenlandse markt is de verhouding ongeveer fifty/ fifty: zowel kleding onder het eigen merk als producten onder private label van de klant doen het daar goed.
Grote accounts
Bizerta Sport exporteert naar landen als België, Frankrijk, Duitsland, Finland,
Denemarken, Zweden, Griekenland, Portugal, Spanje, Engeland en Ierland. Zo'n zeven jaar geleden zette het bedrijf voet aan wal in Ierland. Koggink: "We hebben ons geconcentreerd op een paar grote accounts, winkelketens dus, waar we wat af hebben proberen te zetten. Als dat lukt, heb je meteen een hoge omzet. Twintig kleine winkels benade ren levert weinig op. Bovendien kost dat veel tijd, werk en mankracht. Daar is ons bedrijf wat export betreft niet op ingesteld. "
leren zijn trouwe klanten. Als je eenmaal bij hen 'binnen' bent, blijven de orders binnenkomen, is de ervaring van Koggink. "We leggen heel simpel con tacten door te bellen," lacht de export manager. "Je moet uitzoeken wie de inkopers zijn. Die blijf je net zo lang bellen tot je een afspraak hebt. En dan probeer je ze jouw producten te verko pen. Tijdens de eerste bezoeken verkoop je meestal niet zo veel, maar na verloop van tijd komen de eerste orders binnen. Een andere manier om in contact te ko men met de leren is de deelname aan internationale beurzen. Daar kun je je als bedrijf profileren, je kunt de hele collectie laten zien. Aan mensen die niet direct iets kopen, maar wel hun kaartje
THEMA: ZAKENDOEN MET IERLAND
afgeven, kun je later follow-up geven. Je hebt dan in elk geval een ingang." De Ieren zijn erg op de prijs, weet Koggink. "Ze willen alles zo goedkoop mogelijk. Ze zijn in dat opzicht nog er ger dan Nederlanders. Wij leveren een goed product voor een goede prijs. Als zij echt op de centen gaan zitten, gaan wij daarin niet mee. Voor ons houdt het wel ergens op."
Andere smaak
De smaak van de Ieren is moeilijker te voorspellen dan die van andere Euro peanen, vertelt Koggink. "In de meeste landen van Europa weet je van tevoren ongeveer wat je af gaat zetten. Je weet ook wat je thuis moet laten, wat ze toch niet zullen kopen. Maar in Ierland heb ik daar geen vastomlijnd idee over. De Ierse smaak wijkt sterk af. Nu weet ik dat ik daar vooral trainingspakken ver koop", aldus Koggink. De Ieren hebben altijd speciale wensen. Ze nemen hun eigen jassen en modellen als voorbeeld. Daar zitten artikelen bij die ik nog nooit verkocht heb, omdat het gros van mijn klanten daar niet in is geïnteresseerd. Uit eigen beweging zou ik ze niet maken." "Als Ieren iets leuk vinden, heb je bin nen een dag een order binnen. Na de eerste keer nemen ze meestal de normale productie af. Soms willen ze echter al les aan een trainingspak veranderen. Voor merken die wij daar afzetten, is het makkelijker. Die modellen liggen vast." Dat die modellen echter niet zo heel goed aan de eigenzinnige Ieren te
verkopen zijn, is in de winkels te zien. "Daar kom je wel merkspullen tegen, maar de prijzen zijn erg laag. Dan weet je dat de grote merken onder de markt prijs moeten gaan zitten om hun waar te slijten."
Grappig
De Ieren zijn makkelijk in de omgang. Koggink: "Zakelijk kun je normaal met ze overweg. En daarbuiten ook. Ze zijn vrij amicaal. Als je ze twee keer hebt gezien, ben je de derde keer de grootste vrienden. Ze zijn ook erg grappig. Echte feestneuzen. "
Belangrijk is de betalingsmanieren van de Ierse klanten in de gaten te houden. "Sommige bedrijven betalen gewoon niet. Vooruitbetalen is de meest zekere vorm van betaling. Maar dat kan wel de relatie met de klant schaden, omdat het kan worden opgevat als een gebrek aan vertrouwen. Daarom hebben wij sinds twee jaar een kredietverzekering. Als wij ons geld nu niet binnen de ge stelde termijn ontvangen, wordt 80 pro cent via de kredietverzekeringsmaat schappij betaald."
Tegenwoordig werkt Bizerta Sport via een Ierse agent. "Hij kwam op een beurs bij ons aan met wat klanten. We hebben toen een contract gemaakt. Hij gaat met de monstercollectie bij de klan ten rond. Dan stuurt hij de orders naar ons. Wij checken vervolgens de klant bij de kredietverzekering. Als de klant kredietwaardig is, sturen we de goede ren. De agent krijgt daar provisie over."
Volgens Koggink is het goed een agent in Ierland te hebben. "Door middel van een agent wordt de taal- en cultuurkloof overbrugd. Hij kan bijvoorbeeld aange ven welke kleuren en modellen aan zul len slaan bij de Ierse klanten. Zo heb ben we vooraf iets meer idee welke modellen we daar kunnen afzetten. En hoe meer voorkennis we hebben, hoe beter we daar op in kunnen spelen. Daarnaast stappen klanten met vragen of klachten liever binnen bij een plaat selijke vertegenwoordiging, dan dat ze de telefoon nemen om naar Nederland te bellen. De drempel naar het buiten land is vaak hoog."
Onder rembours
Bizerta Sport heeft zich in Ierland ge concentreerd op grote accounts. Het bedrijf heeft hier bewust voor gekozen omdat het onderhouden van een buiten lands klantenbestand met veel kleine accounts veel extra zorgen en kosten met zich meebrengt. Koggink: "De expansiemogelijkheden zijn beperkt in Ierland. Er wonen slechts 5 miljoen mensen en een grote bevolkingsgroei wordt niet verwacht. De Ieren zitten vast aan een bepaalde bestedingsruimte. Op het moment is die weliswaar hoog, maar veel hoger zal die niet worden. Wij kunnen dus alleen maar extra omzet realiseren ten koste van onze directe concurrenten. En dat kan alleen maar door een zeer actieve verkooppromotie en door een uiterst concurrerend product aan te bieden."
A. Heemskerk BV in Rijnsburg
"Ieren en Schotten houden van bloemen"
Handelsonderneming A. Heemskerk BV in het Zuid-Hollandse Rijns burg verkoopt met 'lijnrijden' bloemen in heel Europa. Met een vrachtwagen rijdt Heemskerk langs bloemenwinkels om bestellingen te brengen. Ter plekke kunnen de klanten ook nog andere bloe men en planten uit de vrachtwagen ha len. Onder de klanten van Heemskerk vallen ook bloemenwinkels uit Noord Ierland en Schotland.
"Wij waren de eerste bloemenhandelaar in Noord-Ierland," vertelt commercieel
directeur Dick van Bommel. "Na het al lereerste staakt-het-vuren besloten we een poging te wagen." Niet zonder suc ces. Heemskerk is nu marktleider in Noord-Ierland en Schotland. Veel con currenten zijn er niet. "Het probleem is dat je vanuit Europa naar Ierland twee keer met de boot moet oversteken. De beginkosten zijn dus hoog. In Schotland hebben we met iets meer concurrentie te maken."
Ieren en Schotten zijn geen moeilijke zakenpartners. "Als je goede kwaliteit
hebt, 'value for money' levert dus, kun je het vertrouwen van die mensen win nen." Wel is het van belang dat de Ne derlander zich niet bemoeit met de pro blemen van de Ieren. "We zijn daar voor zaken, niet om ons met de lokale toe stand te bemoeien. We moeten neutraal zijn, en we zorgen er goed voor dat ons personeel dat ook is."
Als je eenmaal in Ierland en Schotland binnen bent, valt er goed zaken te doen, vindt de bloemenexporteur. "Het is een zeer flower-minded volk."
THEMA: ZAKENDOEN MET IERLAND
Honing bouwde al in 1981 een fabriek in Carlow
Ierland: productie van apparatuur met hoogwaardige technologie
Honing's Verwarmingsapparaten is van oorsprong een smederij. De vader van de huidige eigenaar legde daarmee in 1947 in Huizen de basis voor wat nu een interna tionale onderneming is met als specialisa tie de fabricage van producten voor lucht verwarming, luchtbehandeling, ventilatie, spuitinstallaties en milieutechniek. Van de Honing beheergroep maken ondernemin gen in Nederland, Ierland, Duitsland, Engeland Frankrijk en Rusland deel uit. Daarbij horen namen als Thermo Air, Konfoma Thermobile, Imofa en WLM. De producten worden over de gehele wereld verkocht. Met name de afzet van milieu en luchttechniek (spuitcabines) biedt voor Honing nog uitstekende groeimogelijk heden.
D ick en Loes Honing hebben begin jaren tachtig hun eerste stappen in Ierland gezet. Nu produceert een fa briek in Carlow (halverwege Dublin en Waterford) met hoogwaardige elektro nica apparatuur voor het Huizense be drijf. Honing beschikt in Ierland over vier fabriekshallen, met een totale op pervlakte van 12.000 m2, waar 90 men sen werkzaam zijn.
Honing kwam in contact met een Ierse distributeur via Groot-Brittannië. De Ie ren kochten destijds door Honing ver vaardigde apparatuur nog bij hun di recte buren. Honing had geen eigen ves tiging in Ierland, omdat de markt daar voor te klein was. Het was in die tijd nog gebruikelijk dat Ierse bedrijven hun handelswaar kochten in Groot-Brittan nië. Pas later gingen zij direct zakendoen met andere EU-landen.
Door planologische belemmeringen en gebrek aan vakbekwaam personeel zag
Honing in Huizen geen uitbreidings mogelijkheden meer voor zijn bedrijf. Mede op instigatie van de Ierse distri buteur besloten Dick en Loes Honing daarom in Ierland te gaan kijken. Na dat contact was opgenomen met de Industrial Development Agency of Ire land (IDA), de Ierse overheidsorgani satie die belast is met het aantrekken van buitenlandse investeerders, werden zij naar potentiële vestigingsplaatsen gebracht.
Honing: "Eerst werden ons vier fabrie ken in Waterford getoond, en op de te rugweg naar Dublin reden wij door Carlow. Deze plaats sprak ons aan. Wij vroegen of hier geen mogelijkheden waren. Nadat onze begeleiders daarover met hun hoofdkantoor in Dublin con tact hadden opgenomen bleek er inder daad een lege fabriekshal te koop te zijn." Dat was het begin van de eerste vestiging van 700 m2• Op dat moment hadden De Honings nog niet kunnen vermoeden dat Carlow een van hun be langrijkste productiecentra zou worden.
Honing: "Het voordeel van de IDA is dat je te maken hebt met één loket. De IDA-medewerkers regelen verder alles wat er komt kijken bij het zoeken naar een geschikte vestigingsplaats, de aan koop en alle daarmee verband houdende zaken."
Naderhand werd Honing wel gecon fronteerd met eigenaardigheden van de mentaliteit, de wetgeving en de typische aansprakelijkheidscultuur in Ierland:
"Werknemers die bij de uitoefening van hun werkzaamheden schade hebben opgelopen zijn snel geneigd claims in te dienen, hoe gering de schade ook is. De situatie in Ierland is bijna te vergelijken met die in de Verenigde Staten. Daar moet je je tegen wapenen door een goede verzekering af te sluiten. Ook in die zin dat ingediende claims zonder problemen worden behandeld en afgedaan. Het loont dan ook om daarvoor meer pre mie te betalen."
Lokaal management
Honing was zich ervan bewust dat hij te gast was in Ierland en dat hij zich moest aanpassen aan de lokale gewoon ten en gebruiken. Daarom besloot hij ook zo snel mogelijk Iers management in de nieuwe fabriek aan te stellen. "Lo kale managers hebben gewoonlijk het beste inzicht welke mensen geschikt zijn om iri dienst te nemen. Dat is wel van belang omdat sommige leren er graag de kantjes van aflopen. Door de erva ring van het lokale management kun je dat soort problemen voorkomen," ad-, viseert Honing. "Essentieel is dat je in de loop der tijd een kwalitatief goede staf van medewerkers vormt. Dat heeft zijn tijd nodig. Je moet rekening hou den met een groot verloop. Dat is een algemeen voorkomend verschijnsel. De kans is zelfs groot dat na verloop van tijd bepaalde mensen weer bij je terug komen. Die hebben dan een ronde ge maakt langs verschillende bedrijven, maar vinden het kennelijk toch prettig om bij jou te werken. Bij een bestand van rond de 80 medewerkers moet je zorgen dat er een harde kern van 50 goede mensen is. Daarmee kun je de basis leggen voor een ontwikkeling naar een personeelsbestand van 250 à 300 medewerkers." Wat Honing is opgeval len is dat Ierse werknemers graag wil len leren. "Zij absorberen kennis en pro beren die vervolgens meteen toe te pas sen. Daar moet je ruimte voor maken. Doe je dat niet, dan slaan ze dicht en wordt elk initiatief verder geblokkeerd.
Goede locatie
Na kleine uitbreidingen van eerste fa briek in Carlow besloot Honing in 1988/89 tot grootschalige nieuwbouw van 4000m2 op een nieuw bedrijfster rein voor Thermo Air Environmental Technologie en Luchttechniek (in het bijzonder spuitcabines). Bij dit besluit speelden niet alleen het gunstige belas tingklimaat en de goedkope arbeid een rol. Ook de voordelen van de goede
Jaargang 6, nummer 6, juni 1998
THEMA: ZAKENDOEN MET IERLAND
locatie en de aanwezigheid van ge schoold personeel, de bereikbaarheid en de prima infrastructuur wogen zwaar in de afweging om de nieuwbouw in Ier land te realiseren.
Brand
In 1992 werd het eerste gebouw van Themo Air door brand geheel verwoest. Ook daarvan heeft Honing veel geleerd. Ten eerste dat het in Ierland van enorm groot belang is om een goede verzeke ring te hebben. Met name de dekking voor de bedrijfsinventaris, goederen en gevolgschade bleek een probleem te zijn. Gedurende de periode van de herbouw hield Honing het personeel in dienst. "Dat was voor Ierse werknemers onge woon. Het wekte zelfs de verwachting dat op het moment dat de productie werkzaamheden konden worden hervat een 10 procent loonsverhoging wel rechtvaardig was. De Ieren dachten dat een onderneming die zich kon veroor loven personeel door te betalen ook wel voldoende middelen zou moeten hebben een loonsverhoging te betalen," blikt Honing terug. "De spanning tussen ka pitaal en arbeid is in Ierland duidelijk groter dan bij ons. Sociaal beleid is ver dacht. Ierland is sterk beïnvloed door wat ik het Amerikaanse denken zou willen noemen. Men is sterk gericht op
de korte termijn. Het is geld verdienen en uitstappen. De Ierse mentaliteit is sterk gericht op leven bij de dag en zich niet bekommeren om de dag van mor gen."
Verschillen in mentaliteit
Maar er zijn nog meer typisch Ierse ka raktertrekken waar Honing behoorlijk aan moest wennen. "Je moet openlijke confrontatie zoveel mogelijk zien te ver mijden. Een Ier kan moeilijk nee zeg gen, en je moet hem ook niet dwingen om dat te doen. Het werkt vaak beter om ze op een meer subtiele wijze op an dere gedachten te brengen," zegt hij. Als voorbeeld noemt hij de situatie rond het industrieterrein in Carlow. "Er is daar een 'Riverside' met oude vervallen hui zen. Door te benadrukken dat het dood zonde was dat die oorspronkelijke be bouwing zo verviel, konden wij de be woners ertoe overhalen de huisjes res taureren. Het zou dom zijn geweest te zeggen die restauratie af te dwingen. Iets dergelijks geldt ook bij het aanvragen van een bouwvergunning ('planning permission'). Loop dan niet te hard van stapel, maar dien de plannen in, wacht rustig af en vraag zo af en toe eens hoe het met de besluitvorming staat. Dat werkt beter dan als een olifant door de porseleinkast lopen."
Ondanks de mentaliteitsverschillen moet worden geconstateerd dat het Nederlandse bedrijfsleven goed is ver tegenwoordigd in Ierland. Na de VS, Duitsland en Engeland is Nederland de vierde investeerder in Ierland. De groei in de aanwezigheid van Nederlandse bedrijven is weliswaar niet spectaculair maar er is sprake van stabiliteit. Het zijn allemaal blijvers. Honing is van oordeel dat dit succes in grote mate is toe te schrijven aan onze gave om te integre ren en ons aan te passen aan het Ierse bestel.
Hij voorspelt Ierland een gouden toe komst. "Het land ligt op een Europese Al locatie. Ierland is een scharnierpunt tussen Europa en de rest van de wereld. Het ligt op een strategische plaats tus sen de economische grootmachten. Bo vendien heeft het land heeft een jonge bevolking, kunnen goederen makkelijk worden in- en uitgevoerd, is de infra structuur er goed en is er nog veel open ruimte."
Honing profiteert inmiddels volop van de mogelijkheden van Ierland. Zo gaan in Rusland gefabriceerde apparaten per trein en schip van St. Petersburg naar Ierland. Daar worden ze voorzien van moderne elektronica en verder afge bouwd waarna ze in alle delen van de wereld worden afgezet.
Nieuw distributiecentrum Dublin noodzakelijk om groei op te vangen
Kersten Hunik, Ierland-specialist ter land en ter zee
De Rotterdamse reder en vervoerder Kersten Hunik heeft altijd een speciale band met Ierland gehad. Sinds jaar en dag vervoert het bedrijf goederen van en naar Ierland. In een ver verleden startte de 'Ierland-lijn' met het agentschap 'The Irish Limerick Steamship Company' en in 1968 veroverde het bedrijf een dominante posi tie op de transportmarkt naar Ierland door een containerservice tussen Rotterdam en het Ierse Greenore te beginnen.
Dit voorjaar bereikte Kersten Hunik (KH) een nieuwe mijlpaal op het gebied van overslag en transport in Ier land: er werd een nieuw distributie centrum geopend in Dublin.
"De nieuwbouw is het gevolg van een sterke groei van de groupagediensten die Kersten Hunik Ierland Ltd de laatste jaren kon noteren," zegt Hans Aalders, directeur marketing van Kersten Hunik Holding Rotterdam. "Die groei is met name een gevolg van de forse toename van de logistieke dienstverlening voor de high-tech industrie. De nieuwe loods (4000 m2 en 11laaddeuren om snel con tainers af te handelen) staat in een nieuw industriepark dichtbij de M50-motor-
way. Hierdoor is de toegang tot het Ierse wegennet optimaal. "Dat moet want snelheid is een van de voornaamste pij lers van ons transportsysteem, " zegt Aalders.
Service van deur tot deur
Het bijzondere van Ierland voor Kersten Hunik is dat men voor dit land een bui tengewoon compleet logistiek pakket kan leveren. "Letterlijk een service van deur tot deur," zegt Aalders. Dat komt met name omdat het bedrijf ook de be schikking heeft over een ervaren rederij die gespecialiseerd is in de route op Ier land, de Hudig & Kersten Continent Ireland Line (HKCIL). Kersten Hunik
THEMA: ZAKENDOEN MET IERLAND
Holding is voor 50 procent aandeelhou der van deze rederij. HKCIL laat weke lijks vijf schepen naar Ierland varen, de Jane (zie foto) van 700 teu, de Emma (510), Mathilda (450), Yvette (700) en Planet V (530). Deze rederij kan bogen op jarenlange ervaring op het traject van Rotterdam naar Ierland. HKCIL is na melijk ontstaan na een fusie van de al oude rederij Hudig en Veder waar men sinds 1930 op Ierland voer en van Kers ten Hunik dat sinds 1968 een lijn van Rotterdam naar Ierland exploiteerde. Er zijn nu afvaarten naar Dublin (4 keer per week), Cork, Waterford, Warren point (op de grens van Ierland en Noord-Ierland) en Belfast.
Strak vaarschema
Aalders benadrukt de grote flexibiliteit voor last minute lading, speciaal in Rot terdam en Warrenpoint en het strakke vaarschema dat men bij Kersten Hunik aanhoudt. De transittijd is twee dagen. Speciaal in de winterperiode wordt er alles aan gedaan om de vaste vaar schema's in stand te houden. Snelheid en discipline met betrekking tot de sche ma's vergen steeds een grote prestatie aangezien de tarieven op zee onder grote druk staan en winstgevendheid slechts mogelijk is met een hoge beladings graad. "Gelukkig hebben wij de laatste jaren te maken met aanzienlijke groei van de goederenstroom op Ierland," zegt hij. Hierdoor heeft Kersten Hunik de capaciteit sinds augustus 1997 moe ten uitbreiden met 25 procent.
Iers transportbedrijf
Door de combinatie met de rederij zit Kersten Hunik in een uitgelezen positie om een zo compleet mogelijke service te bieden. In een vlot tempo somt Aalders op wat er allemaal in het logis tieke pakket van KH zit: vervoer van containers, trailers en groupage. Wat de containers betreft, biedt Kersten Hunik eigenlijk alles: standaardcontainers, flats (vaktaal voor de bodem van een container) opentop-containers, 40 ft palletbrede containers en high cube exemplaren voor volumineuze lading. Ook in Ierland zelf kan de Ierse dochter maatschappij van Kersten Hunik een compleet logistiek pakket aanbieden. Om dat te bereiken, heeft Kersten Hunik 10 jaar geleden al een transportbedrijf overgenomen in Ierland. KH werkt in
Met schepen als de Jane onderhoudt de Hudig & Kersten Continent Ireland Line (HKCIL) regelmatige diensten tussen Nederland en Ierland.
Ierland met lokale managers. Aalders gelooft in die formule. "Als je wilt groeien, heb je uitstekend personeel nodig. En de zorgvuldige selectie van een goed team kun je het best toever trouwen aan lokaal management."
Uit jas gegroeid
Gezien de groei van het transport in Ier land kwam het nieuwe distributie centrum in Dublin precies op tijd. "Wij waren behoorlijk uit onze jas gegroeid," zegt Aalders. "Op dit moment worden meer dan honderd laadeenheden per week (trailers of containers) verwerkt en verstu urd naar alle bestemmingen binnen Europa." Het gaat daarbij in hoofdzaak om groupage en deelladin gen. "Alle trailers van KH zijn - zoals dat heet - 'accompanied', wat betekent dat de goederen de hele route worden begeleid door dezelfde chauffeur. Dit is de kwaliteitsnorm waar men bij Kersten Hunik niet vanaf wil wijken.
Kantoren
Behalve naar Ierland gaan de Kersten Hunik-transporten naar diverse landen in Europa, zoals Scandinavië, Duitsland, de Benelux, Italië, Spanje en Portugal. KH heeft, naast de Ierse vestigingen, eigen kantoren met agenten in België,
Duitsland en Noord-Ierland (Belfast), en verder ook nog agenten in Zwitserland, Oostenrijk en Italië.
Positieve invloed van euro Aalders is zeer positief over de verdere ontwikkelingen in Ierland. De Ierse eco nomie groeit als kool en ook andere lan den (bijvoorbeeld de Verenigde Staten) hebben Ierland als Europees distri butiecentrum ontdekt. "Veel multinatio nals hebben zich de afgelopen decennia in Ierland gevestigd, waaronder veel high tech-bedrijven. Met het oog op de distributie hebben zij behoefte aan een opslagcentrum in Ierland. De vraag naar transport kan dus alleen maar groeien. Met de nieuwe loods en onze hoge graad van automatisering kunnen wij daar prima op inspelen," zegt hij. "Het grap pige is bovendien dat sommige nieuwe ontwikkelingen in Europa absoluut in ons voordeel zijn. Dat geldt bijvoor beeld zeker voor de komst van de euro. De koers van de Ierse pond kon bijvoor beeld behoorlijk fluctueren. Het is dui delijk dat je met onze activiteiten zeer gebaat bent bij een stabiele prijs, dat maakt onder andere de calculatie aan zienlijk eenvoudiger. Ook wat dit betreft zien wij de toekomst met vertrouwen tegemoet. "
Jaargang 6, nummer 6, juni 1998
